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策劃郭學(xué)靜：現(xiàn)在無(wú)論什么行業(yè)啊，都多多少少依附于線上的各種APP什么的，包括很多購(gòu)房者也都會(huì)從抖音視頻或者直播間來(lái)了解項(xiàng)目，那鑒于現(xiàn)在的形勢(shì)，我們營(yíng)銷策劃該怎么樣從傳統(tǒng)的線下模式轉(zhuǎn)向線上，從而達(dá)到更好的獲客目的？
王總：咱不要把這個(gè)事兒想的太高大上啊！什么意思？生活，什么東西都從生活來(lái)。我們是作為一個(gè)從業(yè)人員，想的是我把東西賣給你，或者我用什么手段和方法讓你知道這個(gè)東西。從策劃角度講我們是一個(gè)售賣者，那其實(shí)我們又無(wú)時(shí)無(wú)刻都是一個(gè)被推銷著。不管你吃的飯吃穿住行，買的衣服，包括消費(fèi)，玩，其實(shí)我們時(shí)時(shí)刻刻都是消費(fèi)者。那從消費(fèi)者的講上考慮，他說(shuō)什么的內(nèi)容你能相信。舉個(gè)例子就是看一個(gè)視頻，我們每個(gè)人每天都看大量的視頻，為什么有些視頻你能看下去，有些你看不下去？看下去的視頻你分過類沒有？
學(xué)靜：比較吸引我的。
王總：是什么地方吸引你，哪方面？從我現(xiàn)在理解上來(lái)講，他會(huì)有一個(gè)提前兩三秒鐘吸引你的點(diǎn)是吧？或者一句很犀利的話就是那種標(biāo)題黨呀或者說(shuō)用一個(gè)什么樣的動(dòng)作，可能他表達(dá)這些東西跟他內(nèi)容沒有關(guān)聯(lián)性，但他吸引住你，那這是一種視頻手段而已。那你再往下看，像我這個(gè)年齡一般很少看一些搞笑的那類東西，我關(guān)注的有些點(diǎn)——比如說(shuō)商鋪。我關(guān)注了一個(gè)視頻號(hào)，那個(gè)人就專門講商鋪，會(huì)有人打電話給他連線：我現(xiàn)在在哪有鋪，然后怎么樣怎么樣，他就大致描述了一下。然后這個(gè)老師就能迅速的整理出來(lái)一些東西，根據(jù)你這個(gè)地方人口情況，周邊情況，迅速的給出建議。現(xiàn)在你看我們?cè)谶@個(gè)短視頻當(dāng)中我們得到什么了？對(duì)方的專業(yè)是吧？第一是對(duì)方專業(yè)，第二是你關(guān)心的問題。那好，你的客戶關(guān)心什么，買這個(gè)房能不能賺錢，是吧？或者我租這個(gè)鋪能不能賺錢，那你的內(nèi)容才是需要吸引人的，那你再往下的時(shí)候，還得看你的能力呀，學(xué)識(shí)、知識(shí)的疏通點(diǎn)，或者說(shuō)給別人的解決方案，對(duì)不對(duì)？按照這個(gè)邏輯走一定不會(huì)錯(cuò)吧。這是第一個(gè)點(diǎn)，第二個(gè)點(diǎn)是啥：任何一個(gè)客戶，我們就分析客戶心理，假設(shè)你現(xiàn)在就是買房人啊，你需要在某個(gè)區(qū)位買房你都看啥？
學(xué)靜：看戶型，看產(chǎn)品，看位置。
王總：還看啥？看錢吧，首付款多少?。渴赘队袥]有啥優(yōu)惠啊，或者有什么其他的政策呀，小區(qū)的景觀怎么樣，他是不是在做對(duì)比？那既然他來(lái)做對(duì)比，你能不能幫他對(duì)比，就是專業(yè)上的這種給予、扶持，這是我們需要給的東西，而不是說(shuō)用搞怪的簡(jiǎn)單的吸個(gè)粉是吧。我們也要給對(duì)方知識(shí)，他實(shí)際上一家一家的去看，還是在做對(duì)比分析。那你在做直播，你是不是可以幫他分析。那做直播的時(shí)候可以讓粉絲現(xiàn)場(chǎng)提問題，現(xiàn)場(chǎng)解答。不管是咱的案場(chǎng)經(jīng)理也好還是你做策劃的也好，你對(duì)這個(gè)城市市場(chǎng)肯定是最了解的了，那就一個(gè)個(gè)給他分析。一分析完了，他就會(huì)初步得到一個(gè)自己的認(rèn)知，哪個(gè)小區(qū)好？好在哪？不好在哪？他的單價(jià)是多少？他現(xiàn)在給的這個(gè)折扣是多少？總價(jià)多少？月供多少？其實(shí)我們?cè)谀撤N程度下幫他完成篩選，雖然我們的篩選并不能完全替代他去做決定，他還會(huì)再去驗(yàn)證，但是他再去是帶著什么東西去？他會(huì)帶著你給他梳理的框架去驗(yàn)證。那驗(yàn)證完了大致的結(jié)果和你梳理的一樣呢！那時(shí)候，他的評(píng)價(jià)體系就變了，變成什么了，變成他本來(lái)要去對(duì)比的內(nèi)容，成了驗(yàn)證你說(shuō)的是不是真的，那一旦驗(yàn)證完了，肯定就回去找你了吧。你看這是不是生活？完全不要把這個(gè)事兒想的太復(fù)雜，線上線下其實(shí)都是這個(gè)東西。咱有一個(gè)很重要的話術(shù)，就是我如果跟客戶聊，我就會(huì)說(shuō)，你不要懷疑我跟你說(shuō)的每句話，我所說(shuō)的每一句話都是為了把房子賣給你，對(duì)不對(duì)，那我現(xiàn)在想知道你為什么在這個(gè)區(qū)域買房，你的理由是什么？你的整個(gè)的支付的預(yù)算是多少？往往人是基于現(xiàn)狀去考慮買房，比方說(shuō)我現(xiàn)在能有多少錢，10萬(wàn)塊錢的首付款和12萬(wàn)的首付款房總價(jià)就錯(cuò)2萬(wàn)塊錢，他能不能夠得上，很多人不但能，他實(shí)際上還做了更多的保守預(yù)留。那我們用什么角度通過他的需求給他更合理的東西。一般的家庭買房子買幾回？一兩回了不起了吧。正常的邏輯，年輕的時(shí)候買一套，中年的時(shí)候買一套改善改善環(huán)境。你不能一直買，如果今天你圖便宜，買了一個(gè)小的，那這種后悔的例子多的去了呀。就是我們作為一個(gè)不管是作為朋友還是作為一個(gè)置業(yè)顧問所謂的這個(gè)專業(yè)人員，我們給他的綜合建議一定是客觀的，或者說(shuō)在某種程度稍微往前夠一點(diǎn)，這其實(shí)本身就是個(gè)消費(fèi)習(xí)慣了。這個(gè)可不是花冤枉錢，這個(gè)是極大限度的省錢。
學(xué)靜：下一個(gè)問題就是我們線下拓客的話，怎么提高咱的拓客的這個(gè)轉(zhuǎn)化率，包括到訪率以及它的成交率？
王總：我是業(yè)務(wù)員，你是客戶，咱倆是陌生的，不認(rèn)識(shí)你，但我拜訪到你。什么情況下你愿意跟我交流？
學(xué)靜：你主動(dòng)給我搭話。
王總：光搭話夠不夠？我再給你個(gè)東西呢？是吧，哎，你好！打擾一下，這是我們的隨手禮先給你。那我接下來(lái)就說(shuō)了，耽誤你兩分鐘，三分鐘時(shí)間，我們要做一個(gè)廣泛的宣傳，或者做個(gè)調(diào)研，希望你配合。你都拿我東西了，你好意思不配合，是不是？反正就兩分鐘，告訴他現(xiàn)在在搞活動(dòng)，周末有一個(gè)零元抽家電、自行車、電動(dòng)車活動(dòng)，還有什么什么的活動(dòng)。再給他一張券，說(shuō)帶男朋友一塊參加，或者帶著爸爸媽媽一起參加一下，我們那都有什么什么。。。你看這是第二步是吧。這樣就完了嗎？沒有，你只要去電話你給我留了吧，微信留了吧，有的時(shí)候我還得邀約你，今天周一，周末周日的活動(dòng)，中間幾天了，你可能都忘了，我周三一定會(huì)給你打電話，周五一定會(huì)再給你打電話確認(rèn)，一定要來(lái)啊，我給你準(zhǔn)備了啥小禮品，非常感謝當(dāng)天你對(duì)我的這個(gè)工作的支持。那你看，哎呀，他又領(lǐng)這個(gè)禮品，我還能去參加活動(dòng)，我還能帶著爸媽消遣一下，去不去？去了！來(lái)干嘛，你以為就是光參加活動(dòng)，我肯定會(huì)帶領(lǐng)你到園區(qū)溜一圈，看看我的示范景觀，看看我的樣板間，給你算一算我的這個(gè)房?jī)r(jià)優(yōu)惠幅度啊，給你做個(gè)對(duì)比。你看我們這的房子跟誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)比怎么樣。你要買房是不是要跟別人對(duì)比？就剛才說(shuō)的我在這兒就跟你完成了。咖啡喝著，小食品吃著，我跟你聊著，大家都些開心。我再帶著你做活動(dòng)，全程陪同。那你想都做到這一步了還不買，不買就不買吧，放過人家。
學(xué)靜：但是有時(shí)候我們就是會(huì)理想主義，我們想象中的流程是這樣，但是一般他們出去拓客，他們就發(fā)個(gè)單頁(yè)給個(gè)券，不會(huì)說(shuō)詳細(xì)的給每一個(gè)客戶講解或者去發(fā)小禮品，這種是很少的情況。
王總：這里邊有概率問題。首先，你作為策劃任何業(yè)務(wù)員出去，他一定是要設(shè)計(jì)的，你要設(shè)計(jì)的是啥哈？你設(shè)計(jì)的應(yīng)該是全流程。剛才我講的其實(shí)就是全流程。那個(gè)隨手禮要有，因?yàn)槟?/span>寒暄的說(shuō)詞和項(xiàng)目的介紹的內(nèi)容一定是設(shè)計(jì)好的，我再給你那張卷，一定是勾著你再去的，過程中的兩次回訪，一直到當(dāng)天你要來(lái)，我一定是不停的電話打。周三打一個(gè)，周五打一個(gè)，周五打那基本上就提醒不要忘了，周日早上或者周六晚上再打，一定來(lái)啊。我還告訴你我還準(zhǔn)備了東西哦，帶著家人??！為啥要帶家人，萬(wàn)一你是要買房的人，你的家人都是你的教練，都是你的可以決策的人。所以來(lái)了我一并講解嘛！我的效率是不是高了。那剛才說(shuō)做對(duì)比銷講，上午講的那個(gè)做電子對(duì)比銷講。我把你請(qǐng)到辦公室，茶點(diǎn)一放，輕輕松松的一二十分鐘，我把整個(gè)這個(gè)周邊的環(huán)境講一遍，體驗(yàn)感好吧。驚喜吧！不買不買放過啊。這其實(shí)是一個(gè)體系的工作，策劃你要策劃好，流程要涉及到位，業(yè)務(wù)員也要執(zhí)行到位。業(yè)務(wù)員不執(zhí)行到位，他就是來(lái)了一個(gè)發(fā)一個(gè)，來(lái)個(gè)發(fā)一個(gè)，是耽誤他的時(shí)間還是耽誤我們時(shí)間？都耽誤！這個(gè)邏輯關(guān)系要給業(yè)務(wù)員講清楚。你給他講清楚了，他知道在這里面能拿到錢回來(lái)，他自然而然會(huì)好好干。反過來(lái)講，你即便是好好干了，你能每個(gè)客戶都能聊嗎？肯定不能！這是概率問題。所以說(shuō)概率問題要給業(yè)務(wù)員講清楚。你見100個(gè)人，能跟你聊的肯定有30個(gè)人吧，按照你這套邏輯服務(wù)體系能來(lái)15個(gè)，能成交兩套是不是不錯(cuò)了。兩套提成多少錢？1500-2000塊錢，那你要不要好好干。你不好好干我還有監(jiān)察隊(duì)伍呢，案場(chǎng)經(jīng)理還得盤問呢，別人都能到訪，你為什么不能到？你不能到訪就說(shuō)明你工作有問題。這是我的判斷，然后我會(huì)跟著你，你是不是這樣做的？你不理解這東西，我會(huì)逐一的去給你講明白。你怎么樣去好好的去跟人家談，然后每個(gè)動(dòng)作怎么設(shè)計(jì)，隨手禮怎么送話怎么跟，聊完之后微信怎么加，加了我的禮品券怎么送？過程中怎么引導(dǎo)，一點(diǎn)一點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)沒經(jīng)驗(yàn)其實(shí)都沒關(guān)系，你能給他講清楚，是吧？但凡講清楚了，他能按照你的邏輯去做了，你再把概率給他講明白，他怎么可能不好好干？是不是？那對(duì)應(yīng)的都是錢！我原來(lái)在保險(xiǎn)公司的時(shí)候，我們的那個(gè)經(jīng)理就說(shuō)，你每天保證六訪，就你見六個(gè)人就完了，見完六個(gè)人，有的就可能納入回訪體系，有的人可能就PASS掉了。再接下來(lái)工作，有新訪又有回訪，有新訪有回訪，一個(gè)人知道合多少錢嗎？就是我連PASS掉的都算，50塊！所以經(jīng)理給我們傳遞觀念就說(shuō)，見完一個(gè)人是吧50到手，再見一個(gè)50又到手。那他為什么要這樣說(shuō)，是不是一方面再給我們解壓？但這個(gè)所謂的一天50是不是你的收入跟你見的人的差值，就說(shuō)你這個(gè)月拿多少工資，你見多少人，你一除不就出來(lái)了嗎？那怎么就是50塊錢？有的還不止呢。把這些給業(yè)務(wù)員說(shuō)清楚了，我們監(jiān)管到位了，所有的流程，每個(gè)細(xì)節(jié)都是一環(huán)套一環(huán)。
學(xué)靜：然后就知道他卡哪了。
王總：每個(gè)人都是消費(fèi)者，每個(gè)人都被別人一點(diǎn)一點(diǎn)植入，我們每天接多少電話，哪些東西能聽進(jìn)去，哪些東西聽不進(jìn)去？就原來(lái)給我下套那個(gè)：你好，我是格力客服代表。誰(shuí)家沒格力！我是小米客戶代表，你是我們的優(yōu)質(zhì)客戶，公司呢，今天來(lái)鄭州做整個(gè)的就新產(chǎn)品推廣的說(shuō)明會(huì)，專門給你準(zhǔn)備了禮品，我們下午幾點(diǎn)，在哪哪哪酒店開始，大概時(shí)間是一個(gè)半小時(shí)，希望您能參加。去不去？去了人家里邊就演一套，演一套就花幾千塊錢把東西拿回來(lái)。
學(xué)靜：這個(gè)不是去領(lǐng)個(gè)禮品啥的就回來(lái)了？
王總：你以為，每個(gè)人都是這樣想的，那人家東西咋賣掉！人家嘩嘩嘩給你羅列了一堆這個(gè)東西，總價(jià)3萬(wàn) 的所有東西帶走5800，你要不要，那你不就被套進(jìn)去了嗎？你以為他這個(gè)東西值5800？2800他也不值。
學(xué)靜：是這樣，他們先會(huì)洗腦。
王總：那我們做什么東西不是洗腦啊？你讓孩子好好學(xué)習(xí)不是洗腦呢，你讓老人不要吃剩菜要不要洗腦呢？我讓你好好工作，需要不需要洗腦？無(wú)時(shí)無(wú)刻，包括政府，治國(guó)治民，美國(guó)人那種思想，那不是洗腦洗出來(lái)的嗎？還有很多還自我洗腦呢，不用別人，自己給自己洗。這個(gè)東西怎么說(shuō)呢，因?yàn)槊總€(gè)人都有認(rèn)知的短板，他一家家看他是不是想做對(duì)比，他拿什么知識(shí)結(jié)構(gòu)做對(duì)比啊，他沒有啊，他只是看看，那多少看的東西是假的。那你充當(dāng)了他這個(gè)短板或者彌補(bǔ)了他這個(gè)短板，你給他很客觀的去講那些東西，他不信任你嗎？所以那時(shí)候他就變比較為你說(shuō)的話是不是真的。他并不是我比比這個(gè)，比比那個(gè)了，而是去驗(yàn)證你騙他了沒！我記得當(dāng)時(shí)有個(gè)客戶，他原本是去東大街那兒買房，我當(dāng)時(shí)賣的是城市之新，人家都去那寫字樓都看好了，哎，結(jié)果那天他從這個(gè)方向來(lái)，這不離得很近嘛，也有這樣的寫字樓，他就進(jìn)來(lái)了一下。進(jìn)來(lái)時(shí)候我給他講講，帶看完，他說(shuō)了句話：你不會(huì)騙我，那個(gè)孩子滿嘴都是跑火車，就是人的評(píng)判能力都有。我們買商品買衣服還是買個(gè)水果，你雖然不是這個(gè)行業(yè)的人，但你基本的評(píng)價(jià)體系或者是這個(gè)人實(shí)在不實(shí)在，說(shuō)的話的邏輯關(guān)系自洽不自洽，有沒有這個(gè)水分，有沒有坑，他大概的評(píng)判邏輯是有的。那就說(shuō)騙子之所以能把人騙到，就是他的邏輯特別嚴(yán)謹(jǐn)，讓你找不到漏洞，然后在拿利益勾著你。所以評(píng)判騙子的唯一的方法就是他給不給你釋放利益，如果他一直在給你釋放利益，那他一定是騙子！這個(gè)評(píng)價(jià)體系很多人都有的，所以只要客觀的能把你的產(chǎn)品說(shuō)清楚，能把別人的東西說(shuō)清楚，對(duì)比關(guān)系一旦營(yíng)造出來(lái)，你的客戶對(duì)你的信服度就有了，這就是提高效率。你認(rèn)真面對(duì)每個(gè)客戶，你每個(gè)客戶都是按照全套的流程在做，那你見100個(gè)客戶，你的可溝通交流的客戶量一定會(huì)比那個(gè)只發(fā)單頁(yè)簡(jiǎn)單的一聊的，效率就高。
