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小編：“親愛的朋友們，大家好。歡迎收聽前線故事。前線故事是收集我們銷售精英們的一線故事，整合我們實際工作中發(fā)生的一些典型案例，通過這些案例揭開個人快速成長的小秘密。本期呢，我們邀請的嘉賓是社旗建業(yè)春天里的經理張佳楠。”
張佳楠：“大家好，我是社旗建業(yè)春天里的經理張佳楠。目前呢，我在這邊是負責的渠道工作，主要是二手房的溝通，以及項目上所有活動的籌備、執(zhí)行。”
小編：“最近這大半年你都一直在社旗？”
張佳楠：“對啊，”
小編：“我記得最開始你好像大學畢業(yè)沒多久的時候應該就在社旗做過吧。”
張佳楠：“額，大概是13年吧，13年我在社旗長安明珠項目做的這個主管，干了大概七個月啊。”
小編：“13年啊？”
張佳楠：“對！”
小編：“現在故地重游，說明你跟社旗這個城市比較有緣分，今年社旗的房地產市場怎么樣？跟你原來那個時候在社旗的時候應該變化會比較大吧？”
張佳楠：“嗯，整體的話開發(fā)量比以前要多了，但是這個整體的市場需求因為社旗的人口比較多，所以供需我覺得是至少是平衡的。”
小編：“然后市場目前情況什么？”
張佳楠：“就是兩極分化比較嚴重，賣的好的項目特別好，賣的不好的項目一個月都是個位數啊。”
小編：“你能預測一下明年的社旗房地產市場會不會比今年好呢？”
張佳楠：“嗯，我覺得根據目前的情況來看，明年社旗這邊的房地產市場應該跟今年差不多，因為整體的新工地是沒有出現的，然后目前市場的供應量還足夠客戶的這個需求，這相對來說比較平衡吧。”
小編：“但是我看今年出來的新項目應該是比較多的？”
張佳楠：“對，但是整體社旗的這個需求量比較大，因為周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢比較多，人口基數很大，南陽是河南人非常多的一個地區(qū)，可能明年比著今年會我覺得是中等偏下走吧，但是會比較穩(wěn)定的往下走，不會說很快一下子降價這種，不會。”
小編：“你對這個市場還是很有信心的啊？”
張佳楠：“對，是這樣，我們都知道今年其實對于房地產這個行業(yè)來講，市場的大環(huán)境不是很好，但是你看，咱們是鄭州專業(yè)的房地產營銷策劃公司我們公司在社旗的這個項目賣的其實還挺好的，據我了解，在當地的這個在售的房產項目中，就是我們的業(yè)績應該可以排到前三吧?，F在在社旗這邊我們應該是在前三，為什么呢，就是社旗這邊很多項目都是小開發(fā)商，建業(yè)這個品牌在當地還是非常有影響力的，賣的好，你肯定也賺錢。怎么說呢，就這個項目，因為是建業(yè)的模式會比較多一些，我們在這邊，當然一部分是為了賺錢，另外一部分我們會通過這個項目學習更多的東西。我覺得，對于所有的同事來說吧，我覺得賺錢是一方面，更多的是大家應該也不斷的去充實一下自己，讓自己學到更新的東西。”
小編：“咱這個項目現在是兩個經理，你和大鵬，對對，你看我們正常的項目一般都是一個項目一個經理，所以我們取得這樣的成績，跟兩個經理有沒有直接關系？”
張佳楠：“我覺得是有，反正有一方面是因為這種吧，因為很多渠道的事就經理，畢竟案場經理一個人的精力是有限的，尤其是我們這種項目，公司一旦接觸到一些比較大型的項目的時候，開發(fā)商的一些這種形式的要求會比較多。像很多時候大鵬可能工作會被這種數據呀，包括建業(yè)里面每天每周，每月要的東西纏著，然后我這邊呢，就是會更多的去輔助他做一些工作，那他做不了的基本上我都做，那我如果做不了他也會做，我覺得就兩個人做一個項目吧，更多的是溝通，一定要多溝通，溝通的順暢了這個項目就能做的比較順。”
小編：“就在這個項目你們具體負責的工作和扮演的角色，你能不能給我們大家就是具體分享一下你這一塊的工作。”
張佳楠：“因為我是負責渠道以及這個活動的執(zhí)行，這個渠道的工作最開始最忙的時候，應該是剛開始的時候。因為整體的市場呢，比較就是不熟悉，需要去整合，剛開始這個就是策劃以及執(zhí)行，這方面會比較多一些。所以渠道方面我的主要工作是啥呢，就是前期把這種二手房每個門店都跑一下，跑過之后呢，通過就是我要跟他獎勵一點嘛，讓他們去推新房子，后期再用一些維護，通過一些禮品，一些活動，邀請他們來售樓部不斷的學習，然后慢慢的，他們認為我們項目好了，他就會不斷的給我們推客戶，這是我們渠道的一些前期的工作。然后到現在呢，目前比較多的做的是什么，就是正常如果他們推過來客戶了，一般都是老板帶著，或者說員工帶著，我都會跟他們在聊有沒有什么工作上的問題或者溝通上有沒有什么問題就這樣。這個是渠道方面，第二個呢，就是這個活動執(zhí)行方面吧，因為這個項目呢，現在整個縣級市的項目，活動方面比較難選。
我覺得很多項目都會面臨這樣的問題，就是不知道做什么樣的活動，所以很多時候我的工作是跟后臺的人員去溝通這個活動的選擇可行性。如果可以呢，那我就聯系當地的資源把這個活動盡快的去執(zhí)行下去跟進，就這兩方面，我可能說的不是很細，但是我說的都是一些比較重點的，需要注意的環(huán)節(jié)。當然除了這兩項工作之外呢，因為一直是做案場管理的，所以說有的時候案場上的東西可能我管的也比較多。就大鵬管不到的我也管，他能管到的我也管，就這樣。”
小編：“現在新案場都開始有案場經理，有副經理，結合你們現在案場的工作，對他們的工作具體的分配有沒有什么好的建議和意見？”
張佳楠：“這個說不上是很好的建議吧，但是這些都是我經歷的，我覺得從我們倆來說，很多時候兩個人的風格不一樣，可能會遇到有矛盾，所以說如果一個經理一個副經理的話，就新項目，我覺得兩個人一定要多溝通。首先，我們兩個要互相認可，認可了之后，那不管是他做什么動作，或者我做什么動作，我們都是彼此信任的，我覺得這是第一個比較需要注意的；然后第二個呢，就是，把兩個人的工作重點要劃清，就像我之前說的，我是做渠道的，然后做活動的，他呢是負責管理的，把這個就是客戶來了，他要搞定成交的。但是實際上在工作中我們需要做的就是把重點畫清楚，但真正在工作的時候，可能我們做的時候就不能這么清楚了，因為實際工作跟劃分是有一定區(qū)別的。
我覺得第二點吧，就是雖然劃分了，但不是就說，那個銷售工作不是我的，我就不管了這個事，我覺得也不合適，這是算是第二個，第三個點呢，就是跟這種開發(fā)商這一塊的溝通方面的，我覺得兩個人一塊去溝通，或者說齊心協力去溝通可能會更好一些。因為一個人的這種風格對于開發(fā)商來說可能不適應，所以說兩個人結合到一塊對于我們項目整體的就是事務性工作的推動，我覺得也有很大的幫助吧。大概就這三個方面吧。其實相當于兩個人互補，就是很自覺的就是他忙了我就自動去補這個空缺，然后你忙的時候，比如說你出去了，大鵬，可能他就開始把一些工作，應該是按照重要性吧，應該是往前排，確實是這樣，就是像我們現在的情況，有的時候建業(yè)這邊確實事務性工作很多，公司集團要求要去南陽匯報啊什么的，他每周可能會有一定的忙的時間，那這個時候就是案場的這種管理，置業(yè)顧問的培訓，還有每天工作的監(jiān)督，以及基礎工作實行，我都會去進行監(jiān)督，然后呢，如果我忙的時候呢，他也會，比如說二手房老板來了他也會跟人家聊聊，哎，當前市場怎么樣，然后你們店這個月推的怎么樣，他也會做我的工作，我也會做他的工作。沒有說分的很細那種。”
小編：“剛才你講了，一個是這個渠道溝通，一個是活動的選定和執(zhí)行，對，咱們能給大家再細節(jié)的分析一下在做這兩方面工作的時候要注意的事項嗎？”
張佳楠：“行啊，是這樣的，就是如果先說渠道吧，渠道最難的時候就是剛開始，因為我們目前縣城的項目遇到的情況是什么樣的，就是縣城的二手房門店，他們只關注二手房，而不會去推新房，因為這個新房呢傭金很低，我們縣城一般能給個5000塊錢，6000塊錢很不錯了，但是他們賣二房一套就是2萬多3萬。而且后期什么都不管，所以就是一旦你做到這種縣城的項目了，想去跑渠道這一塊，首先我們需要考慮的就是，我覺得三點吧。第一個呢就是我們要找到這種二手房的利益點，為什么要合作這個理由，給他們找到。第二個呢就是不斷的去重復這個利益點，重要的事情說三遍，主要是很多時候你去找他，剛開始我們遇到的問題就是你找他人家不理你，或者你說了一遍，到最后人家感覺你說了啥都不知道，他們不重視，然后通過多次溝通，最終人家覺得這個東西可行，然后才會去試著慢慢走走，這是第二步。然后第三步呢就是當他開始給你推第一個客戶的時候，我們一定要想盡辦法給他弄成功了，然后呢，要在這個客戶的追蹤的過程中，以及成交的時候，我們要及時給對方一個信息的反饋，然后給他們信心。我們剛開始就是這樣做的，就一旦有第一套，第二套以后，第三套就不用再問他，他自然會去把這個就后續(xù)的工作給做好。還有一點就是這個傭金結算得現成，因為彼此剛開始沒有信任，在傭金結算方面需要甲方做出比較大的付出，一定要及時啊。就這四方面吧，算是渠道這一塊，有這四方面需要我們注意的，對對對，渠道方面就這四個。你的工作主要是在細節(jié)執(zhí)行上，說的話其實就這幾點，但是具體去做的時候，他是比較難的，尤其是二手房那方面，如果想執(zhí)行好細節(jié)很重要，第一次去見人家聊什么，我都提前想了很多遍。如果我跟你說我說要注意細節(jié)，其實大家不知道注意啥，但是確實得想，第一次去二手房門店拜訪，你給人家聊啥，聊他們對市場的認知？就現在涉及這個市場，上來就先聊市場？或者說，直接來說啊我是哪的，我想跟你合作？不這樣聊。剛開始沒有，剛開始我們上來是先有一個彼此的熟悉感，然后認識了之后才說我們的目的是啥，就是其實我們去談一家二房門店的時候，并不是說第一次或第二次就一定能談成，可能他得需要三次五次甚至更多次。對二手房門店光我跟我們渠道，我們至少去了三次才把合同給簽下來，簽下來之后呢還有很多工作，就是簽下來之后人家也不在意，就感覺簽了幾份紙。那我們還需要做后續(xù)的一些，比如說給他們持續(xù)的去拿禮品，邀約他們來售樓部學習，持續(xù)不斷的讓這些顧問給他們洗腦，我給他們老板洗這些顧問給他們員工洗，最終然后他們選擇推第一組客戶。推的時候，我們在做一些接待，找好的這些顧問接待，我們現在項目也是這樣執(zhí)行的，就是業(yè)績的前四名或者前五名，剛開始是前三名，到現在，慢慢合作順利了，我們就放開了前四名，前五名一定要保障他們的客戶成交，那即便沒成交我們也要有反饋，是因為什么沒成交？就這樣。”
小編：“就是我很好奇你第一次去或者前三次去，你都給人家聊市場，光聊市場，那每次能聊大概多長時間。”
張佳楠：“基本上每個店我去一次能聊大概30分鐘到一個小時那樣子，看老板忙不忙，因為很多時候跟他聊的時候前期先聊市場呢，是想看看，他們對于這個社旗的市場是覺得二房好還是一手房好？就是摸一下他們的態(tài)度，然后聊過這個之后呢，第二次可能我再去走的時候我會說我們想合作，然后簡單的介紹一下，我們的這種合作模式及合同啊，拿給他看一下，然后看過之后，第二次再去，我們可能更多跟他聊的是什么？就是為什么要去推一手房而不是推二手房？把這種利益點給他列足了，當然首先我們自己得想很多利益點，然后再去跟他聊。先聊市場，然后第二次或者是第三次再給他聊為什么要推新房，對對，第三步就開始洗腦，接下來就是開始拿禮品，邀約他們來售樓部了。來售樓部坐一坐，多了解了解，準備好特殊的禮品，我們對二手房的禮品全部都是專門定制的一種禮品。然后來了之后學習，他們員工也很愿意來啊，來了之后我們就不斷的去說這個項目賣點，其實我們項目現在，就上個月底我們沖刺了五套六套，有四套是二手房員工自己買的。到現在啊我們這個項目應該分銷成交了105套左右，我個人大概算了一下，他們老板家員工買了接近30套房，這個比例其實很高的。其實有的時候你想想，我們其實也是在全民營銷，二手房的員工也是我們的客戶，他也是當地人，他們也有購房的需求。無非是沒有選到自己想要的房子，那我們與其去找客戶，還不如去談這種二手房。他們的老板買了，員工買了，那到后期他自然會跟客戶說著也更有底氣。一說就是，你看，我都在這買。嗯，所以說每一項具體的工作里面都有很多學問，無論是活動也好還是這個渠道也好，我覺得一定要把前頭的細節(jié)想清楚，提前想好，然后人家可能會回絕什么問題，我們提前都預估好了，再過去跟人家聊，要不然沒準備的話很容易吃閉門羹，其實相當于二手房門店的經紀人來售樓部置業(yè)顧問也把他們當成正常的客戶來接待。對，只是說我們在講，可能更重點的去突出我們項目自身的優(yōu)勢。對對，只有二手房的人去認可我們的房地產項目了，他才會去推我們的項目，因為他們獲得客戶很難，他一個客戶，如果走二手房一套2萬多的成交，如果走我們這可能就五六千塊錢，那人家肯定會優(yōu)先考慮說這個客戶我們會不會浪費，所以前期必須得讓他去信任我們的項目，他覺得這個項目好，客戶會買，他才會去給我們推。
活動上具體說有什么需要注意的，我覺得，現在目前縣城可能更多的考慮的就是能不能執(zhí)行，考慮完能不能執(zhí)行之后，我們需要考慮的是，執(zhí)行效果如何。我們之前做的一些活動，最終做完了，發(fā)現我們只是為了做活動而做活動，沒有收獲，也沒有成交。所以現在我們的目標很明確，就是做活動一定要以成交為主，那要么是增加氛圍，要么就是要有成交，只能有這兩種。”
小編：“嗯，最開始現場不是也有個渠道？是不是渠道專員？也做二樓房，但是當時效果不是很好啊？”
張佳楠：“對，去完之后又重新做調整這個項目，因為剛開始無論是這種管理高層啊，他們預期都是在40套50套，那最終我們加上了渠道，然后開發(fā)商老板也比較支持，加上渠道，我們每個月大概就多了20套左右，能賣個60套房子。”
小編：“當你和二手房門店做溝通對接的時候，中間有沒有小插曲？”
張佳楠：“跟二房對接，很多時候就是客戶的一些沖突，我覺得很難解決，因為有的時候把握不好這個度，如果去把客戶判給售樓部呢，很多時候會打擊人的積極性，但是如果不判給售樓部，那對這份工作我們又不是很負責任，所以說就是，在這個處理上，我說實話，有的時候也并不是處理的很好。那當我遇到這種問題的時候，我就會經常跟大鵬去溝通，然后我們倆拿出來一個居中的意見，最終去反饋上去，或者就執(zhí)行。”
小編：“你們除了二手房門店之外，每天還需要下鄉(xiāng)去拓展我們的這個渠道客源嗎？”
張佳楠：“對對對，這個，幾乎一個月大概有20天，我們都需要去下鄉(xiāng)拓客，然后談資源，”
小編：“你需要親自去嗎？”
張佳楠：“對！因為我們這個項目是啥情況了，得益于我們開發(fā)商老板這邊。這個要求吧，從就是這個公司呢，下至這個保潔人員，然后財務，上至公司法人，所有人都得出去拓客。”
小編：“全員拓客？”
張佳楠：“對，全員拓客，而且就是項目總和法人帶隊，”
小編：“那其實我覺得工作氛圍還挺好。”
張佳楠：“對對對，這個項目其實我感覺能做好，跟我們置業(yè)顧問有一定的關系，另外一方面的就是跟甲方的這種支持以及他公司的一個文化氛圍也有很大關系。”
小編：“你像你來公司差不多小十年了吧啊，作為公司的這個資深的項目經理，你每天還要帶人下鄉(xiāng)拓客，還要出去談資源，你看，正常人肯定會想，我這么多年的從業(yè)經驗，我不會再去做這種基礎性的事務工作，但是你每天還做的這種基礎事務類的工作。”
張佳楠：“我覺得是這樣了，就是從我個人角度來說吧，其實我更喜歡于這樣的工作，因為我覺得這樣的工作能讓我的工作時間更充實。做管理呢更多的是思考，但是思考方面，其實我們也不是說隨時隨地都要去思考，我有的時候其實很享受去帶這些顧問拓客，像現在我們去發(fā)對聯啊干啥了。前兩天我們我?guī)е膫€顧問，就是超市里面發(fā)，這種感覺是很長時間沒有了吧。我覺得現在執(zhí)行這種東西就對我來說很，我感覺還挺不錯的。”
小編：“這么多年了，你的樂趣一直還是在業(yè)務上，可能做習慣了。隨著這個城市房價的差異化逐漸縮小，也就是很多經理不愿意下地市，就是針對這個問題你怎么看？”
張佳楠：“嗯，反正我個人感覺地市項目各有各的利弊吧，可能對于這種鄭州的項目或者環(huán)鄭州的項目。相對來說每年的銷售額會比較高一些，那大家賺的錢會比較多一些。但是呢，這種市場受政策波動很嚴重，你可能第一年很賺錢，但是，可能后三年都不賺錢，而地市的項目對于我來說相對來說政策穩(wěn)，就是受政策影響會比較小，而且有一定的這種政策滯后性，尤其是縣城項目，縣城項目可以說這么長時間吧，我?guī)Я诉@些項目，幾乎九成以上都是縣城的，我覺得縣城項目很穩(wěn)定，只要能把一個項目做好了，前期能穩(wěn)定下來，后期每個月的業(yè)績都沒有任何問題，所以其實我還是很偏向于這種縣城的這種項目，地市的項目，因為它足夠的穩(wěn)定，而且現在是什么情況呢，就是今年的房地產形勢，這段時間我一直在看這個關于房地產的市場，我覺得很多大的公司，像碧桂園，恒大，還有萬科，這三家公司都提出來了一個就是房地產營銷的市場呢，是從這種一個投資的紅利現在變成那種管理的紅利就是更多的公司如果想賺錢，要從管理方面去著手，所以我覺得可能以后的房地產，并不是說你在省會就會很賺錢，你在地市就不賺錢，不是這樣了?？赡軙惯^來，就是你帶地市會夠穩(wěn)定，然后另外一個問題就是現在很多人提的，就從就業(yè)方面來說吧，房地產其實最怕的是什么？就是人員不穩(wěn)，無論是從國家層面還是個人層面來說，就是個人職業(yè)生涯，或者說這種求職的方面，其實穩(wěn)對于我們來說都很重要，我比較偏向于這種地市或者縣級的項目。”
小編：“做這么多年房地產營銷策劃，而且都做了這么多年管理層，但是每天還能去跟一線的這些顧問一起同干共苦，因為我們知道冬天很冷，下鄉(xiāng)出去拓客其實是很辛苦的，但是你沒有排斥，而且也沒有覺得很枯燥很乏味？”
張佳楠：“沒有沒有，我覺得對于我來說，有的時候跟他們去談，可能更多的時候能找到那種當置業(yè)顧問的時候的感覺，很懷念。”
小編：“所以就覺得你的心態(tài)很好，因為現在很多銷售經理其實內心是比較浮躁的。”
張佳楠：“反正無論是在什么項目，自己的一直不斷的學習才是最重要的，像建業(yè)的經理，建業(yè)的財務經理每天都學習，晚上下班一直學習，從來沒有斷過，要學新的不同的知識，我覺得現在房地產市場因為整體可能不是很好，處于下行，那以后的市場競爭，人才競爭可能會越來越激烈，我們如果想要應對這種問題，唯一需要做的就是不斷的去強化自己，讓自己變得更強大，而不是去焦慮或者說浮躁。”
小編：“在我看來，有一種信念一直在支撐著你，銷售作為一線崗位，不管什么時候，我們都需要對市場的形勢啊方向啊有精準的把握，還要去對市場信息的及時性的方向啊，或者是政策呀價格變動啊，要做到靈活的調整，你是比較關注這些細節(jié)方面。嗯，你接觸到二手房門店的具體的這個經紀人，你知道他們心里怎么想，你后面才能做出相對應的政策。
因為你經常去下鄉(xiāng)拓客，你了解當地老百姓他們的想法，所以你知道去安排哪些活動，你去思考結合他們的習慣，不管是生活習慣呢還是這個消費習慣，你去考慮怎么去給他們安排相對應他們能接受的活動，我覺得可能更多層面應該是這種對對確實是這樣，應該銷售的工作一定是要在最前邊才能接收到真實客戶的想法，要不然再強大的經驗也好，積累也好，他都抵不上你親自見客戶一面，跟他聊聊，你一直給自己保持著歸零的心態(tài)，所以你能取得今天的成績離不開你這些親身到一線房地產營銷策劃工作的努力。”
張佳楠：“可能從我的角度來說吧，銷售本身就是細節(jié)執(zhí)行，具體的把握，細節(jié)，執(zhí)行我們都沒有問題，但是把握上我覺得確實真的，必須要接觸到客戶，接觸到鄉(xiāng)底下實實在在的人才知道他們想要什么房子，什么活動才能吸引他！”
小編：“今天非常感謝佳楠能抽出來時間接受我們的采訪。也謝謝大家，如果你身邊有優(yōu)秀的成長案例，歡迎你能主動聯系我們，和大家一起分享你的成長之路。感謝收聽今天的前線故事，我們下期再會！”
