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---伊頓公館項目組 康大鵬
銷售
對業(yè)務(wù)員來說，房地產(chǎn)銷售是一項既簡單又困難的工作。
簡單，因為只要能按照公司的要求去做，就肯定能做出成績。房子對大多數(shù)人來說都是一個必需品，早買晚買總是要買，不在這買就在那買，如果能按照公司銷售九項的要求不斷的通過邀約、拜訪去尋找客戶，然后按公司提供的銷講及流程去接待、回訪客戶，按概率來說也肯定會有部分客戶成交。
困難，因為房子是一個特殊的商品，不可能有同一個客戶隔三差五的買房子，所以必須不斷的尋找新客戶，只有保證了客戶量，才能保證不斷的成交。同樣的事情做一天很簡單，難就難在堅持不斷的做下去。另外，如果能了解更多的房地產(chǎn)專業(yè)知識，學(xué)習(xí)更多的談判技巧，花更多的心思去揣摩客戶心理，那么成交的概率就會更高，同樣的客戶量成交的卻更多，這需要你付出更多努力。
管理
對于案場管理工作，我認為只有一點是最重要的：執(zhí)行力！
不同的案場遇到的具體問題可能不一樣，但總體來說，需要我們特別注意的地方就那么幾處。
一、銷售說辭的整理。銷售說辭的整理是項目前期工作的重點，它是客戶了解項目，認可項目的媒介，是打擊競爭對手，爭取客戶的手段，是順利銷售的保證。
二、置業(yè)顧問的狀態(tài)。再好的銷售說辭也得有人完整的講出來才能體現(xiàn)價值，置業(yè)顧問直接面對客戶，他給客戶傳遞的信息才是客戶對項目的認知，所以置業(yè)顧問的狀態(tài)直接影響著客戶對項目產(chǎn)品的印象。這個狀態(tài)包括業(yè)務(wù)能力和精神面貌兩個方面，通過各種培訓(xùn)提高置業(yè)顧問的能力，通過合理的獎罰機制調(diào)動置業(yè)顧問的積極性。
三、售樓部的氛圍。信心是可以傳遞的，銷售現(xiàn)場的氛圍正是進行信心傳遞的載體！客戶目光所及的所有影、像，都是銷售現(xiàn)場進行氛圍營造的內(nèi)容，例如售樓部的人氣，一個空曠冷清的售樓部和一個人頭攢動、無比熱鬧的售樓部給客戶的感覺是有著天壤之別的。銷售現(xiàn)場的喊控、播報、拉訪和售樓部包裝的一個重要目的就是為了烘托出售樓部紅紅火火的氣氛，給身在其中的客戶傳遞信心：這么多人認可的東西肯定是你最好的選擇。
四、銷售流程的組織。包括大定流程、簽約流程和按揭流程。銷售的終點并不是認籌或者大定，而是簽完購房合同，辦理完銀行按揭。有序的大定流程可以避免一房兩賣的情況發(fā)生，順暢的簽約按揭流程既能保證公司回款的速度，又能讓置業(yè)顧問盡快的從這些繁瑣的事務(wù)中脫身，把更多的精力放到銷售工作中去。
我們不缺少保證這幾個方面的完美進行的制度，但是為什么還是有這些方面問題的出現(xiàn)，關(guān)鍵的就是執(zhí)行力不強，不能長久的、嚴格的執(zhí)行制度，出現(xiàn)問題了才想起來去管，管了兩天就又忘了，周而復(fù)始，陷入惡性循環(huán)。
入場前
市場調(diào)查
1、區(qū)域調(diào)查，內(nèi)容包括（附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，距離車站、公園多遠；有何重大的市政工程，何時動工、何時完成；附近哪些幼兒園、小學(xué)、初中和高中；生活配套是否齊全，包括商場、醫(yī)院、銀行、餐飲娛樂等；）
2、競爭對手調(diào)查，內(nèi)容包括（與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤？在哪里？屬什么類型？與我們相比有何優(yōu)點和缺點？價格、房型、配套如何？賣得如何？為什么賣得好？為什么賣得差？等等。
價值分析
從地段、規(guī)劃、景觀、外立面、戶型、配套、物業(yè)、品質(zhì)、價格等方面分析項目優(yōu)勢和劣勢，并作出對策。
一、地段
1、區(qū)域:現(xiàn)在的真實情況，未來五年的發(fā)展前景，區(qū)域在所在城市的地位
2、交通:項目的臨路情況，道路在區(qū)域中的地位，項目周邊道路的出行便利條件
3、配套：大型商場、生活超市、教育、醫(yī)療、休閑娛樂、餐飲、銀行
4、升值：區(qū)域未來的發(fā)展(在城市未來的地位)，周邊環(huán)境帶動項目和所在區(qū)域的發(fā)展，道路的地位帶動項目的發(fā)展，目前所有不盡如人意的不好的地方,都是項目未來升值的條件
二、規(guī)劃
占地面積、建筑密度、容積率、樓棟擺放、樓間距、建筑風(fēng)格、綠化率、停車場、路網(wǎng)設(shè)計、景觀區(qū)設(shè)置
三、景觀
1、景觀公司、設(shè)計師實力、作品、影響力
2、景觀設(shè)計理念,表現(xiàn)形式
3、景觀的特色
4、景觀的感受
5、植被種類和特性
6、廣場和鋪裝
四、外立面
什么風(fēng)格，風(fēng)格特點，風(fēng)格感受
什么顏色，顏色特點，顏色感受
什么材質(zhì)，材質(zhì)優(yōu)點，材質(zhì)對比（工藝、成本、感受）
五、戶型
面寬進深，全明設(shè)計，玄關(guān)，功能區(qū)分布，衛(wèi)生間干濕分離，陽臺，飄窗，面積利用率
六、配套
配套(診所、學(xué)校、供暖、供水、供氣、電梯等)，為什么要設(shè)計這樣的配套，這樣的配套會給你什么感受
七、物業(yè)
1、物業(yè)公司資質(zhì)、業(yè)績
2、服務(wù)內(nèi)容（保潔、安防、智能化等等）
3、收費
4、服務(wù)保證及所帶來的升值
八、品質(zhì)
開發(fā)實力，新技術(shù)的運用，結(jié)構(gòu)，建材（管材標(biāo)準(zhǔn)，外墻保溫材質(zhì)等），防水，交房標(biāo)準(zhǔn)
銷售說辭
根據(jù)市場調(diào)查和價值分析的內(nèi)容整理并統(tǒng)一項目銷售說辭。銷講要求：7大環(huán)節(jié)設(shè)置，簡潔明了，重點對比。
1、區(qū)域銷講（我們之所以選擇在這個位置開發(fā)項目……）
2、沙盤銷講(我們項目賣的好的原因/客戶比較完最終選擇我們項目的原因主要在于)（方位、占地、交通、樓棟、間距、配套、景觀、停車位、外立面、風(fēng)格、物業(yè)）
3、戶型銷講（使用道具：《戶型選擇關(guān)鍵詞》、《競爭個案戶型資料》）
4、工地帶看（該環(huán)節(jié)主要目的為鎖定意向房源位置，并對其占有資源進行表述指引）
5、價格預(yù)算（不能只是簡單算價，要有針對性對比，我們的劃算在哪？幫您省了多少？幫您多得到了什么？）
6、深度洽談（對比樓盤，即便客戶沒有對比樓盤，該環(huán)節(jié)中也需要預(yù)見性進行對比：目前市場上大概有幾個項目，主要分布在幾個區(qū)域，區(qū)別在于……,我們項目的優(yōu)勢在于……）
7、逼定環(huán)節(jié)（不能停留在口頭，要用動作，拿出定單，逼定無時不在。逼出問題或者逼定成功）
銷講的目的不只是讓客戶了解項目，是根據(jù)客戶情況，給客戶一個為什么買我們項目的理由！
推廣形式
這個時期的宣傳的主要目的是在市場中建立一定知名度和客戶基礎(chǔ)，吸引客戶群體的關(guān)注度，同時也是對目標(biāo)客戶群及市場進行測試，為正式銷售策略提供準(zhǔn)確依據(jù)。所以宣傳的形式要盡可能多，覆蓋面要盡可能廣，而且時間上要集中，以達到瞬間引起全城轟動的效果。
可選擇的方式有：戶外大牌、工地圍擋、跨街條幅、道旗、車體廣告、電視字幕、廣播、巡游車、短信、報紙、單頁、海報、手舉牌、腰鼓隊、巡展等等。
入場后
一、售樓部包裝：紅地毯、精神堡壘、區(qū)位圖、沙盤、戶型、談判區(qū)煙灰缸、抽紙、置業(yè)計劃單+戶型折頁、樓書、活動信息X展架、條幅、道旗、立柱噴繪、五證、銷售公告板、工程質(zhì)量照片墻或者建材展示區(qū)。
二、售樓部日常工作所需物料：筆、客戶本、計算器、銷講夾、激光筆、名片盒、BY位桌、音響、打印機、印泥、復(fù)寫紙、辦公電腦、報欄、擦鞋機、文件夾、檔案盒、檔案袋、飲水機、紙杯、掃帚、垃圾桶、訂書機等。錄入售樓部固定資產(chǎn)清單，以便后期核對。
三、置業(yè)顧問：白天嚴格按照銷售九項內(nèi)容進行工作安排 。晚上進行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：公司文化（公司簡介，同期代理項目介紹，職位晉升），案場管理制度（儀容儀表、案場衛(wèi)生、簽到、調(diào)休、BY位制度、來電來訪登記本、客戶歸屬制度、每日業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)表、客戶分析本），置業(yè)顧問銷售九項（30條短信發(fā)送、外銷電話回訪、準(zhǔn)客戶電話約訪、100個陌生電話、40組客戶拜訪、來電來訪客戶短信回訪、當(dāng)晚電話回訪所有當(dāng)天來電來訪客戶、第二天工作計劃準(zhǔn)備、晚會總結(jié)當(dāng)日客戶問題，討論并統(tǒng)一說辭及演練），房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，商務(wù)禮儀，銷售技巧，項目基本情況，項目銷講說辭。
四、案場經(jīng)理：督導(dǎo)檢查置業(yè)顧問的培訓(xùn)學(xué)習(xí)成果及每日工作的完成情況，同時利用《意向客戶梳理表》對案場意向客戶做總體上的把控；劃分事務(wù)性工作，一個板塊一個責(zé)任人，嚴格按照案場管理制度相關(guān)規(guī)定執(zhí)行檢查。
五、行政專員：現(xiàn)場播報，包括激勵語播報（早上），項目介紹播報（開發(fā)商實力、項目定位、開發(fā)理念等），項目活動信息播報，恭喜成交播報；利用《置業(yè)顧問業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)表》統(tǒng)計好每名置業(yè)顧問每天的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，錄入案場銷售管理系統(tǒng)，并給公司各級領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送日報和飛信。
六、推廣專員：招聘、培訓(xùn)派單員，制定完善的派單員管理制度；制定詳細的推廣計劃，在時間上配合售樓部各個節(jié)點活動；統(tǒng)籌售樓部所需推廣物料，避免因為物料短缺影響售樓部正常運作。
認籌、開盤
分解公司任務(wù)至每名置業(yè)顧問，通過目標(biāo)推導(dǎo)幫助置業(yè)顧問分析完成任務(wù)所需要的每日工作量，使其目標(biāo)明確，方向清晰。
按照《意向客戶梳理表》內(nèi)容對案場所有客戶進行反復(fù)梳理，發(fā)現(xiàn)客戶問題，利用邀請意向客戶參加各種活動、領(lǐng)優(yōu)惠券、領(lǐng)《認籌須知》等途徑，反復(fù)邀約客戶，解決客戶問題，加深客戶對本項目認知，提高客戶對本項目的忠誠度，為集中認籌做好保障。
按照《篩籌表》、《房源梳理表》內(nèi)容對認籌客戶進行2次以上的梳理，發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題，利用邀請排號客戶參加各種活動、看樣板房、領(lǐng)選房意向單、做價格預(yù)算、領(lǐng)抽獎卷、領(lǐng)《開盤須知》等途徑，反復(fù)邀約客戶，解決客戶問題，提高客戶滿意度及忠誠度，為順利開盤做好保障。
大定流程
簽訂《房屋認購協(xié)議書》
《房屋認購協(xié)議書》提交行政專員處確定銷控并歸檔
備注：
1、客戶持《房屋認購協(xié)議書》復(fù)印聯(lián)以及定金收據(jù)；
2、案場秘書處留存《房屋認購協(xié)議書》存根聯(lián)；
注意事項：
1、 簽訂《房屋認購書》前與客戶約定好簽約日期，說明如不能按照約定進行簽約，房屋定金不予退還，房屋另行出售；原則上在3天之內(nèi)，如果客戶有異議，可向銷售經(jīng)理申請并說明情況，原則上在7天之內(nèi)，如有特殊情況者，視情況由銷售經(jīng)理向上級領(lǐng)導(dǎo)請示，并顯示于《房屋認購書》備注部分進行約定，甲方關(guān)系戶需簽訂關(guān)系戶確認單；
2、 同時，給按揭付款客戶所需提供按揭資料明細，簽約時必須一同提供；
3、 大定客戶，案場秘書需在第一時間登記至簽約客戶督導(dǎo)表，并及時跟進。
4、 如不能在約定期限內(nèi)簽約補款的，置業(yè)顧問需在約定期限到期之前向經(jīng)理提出申請；
簽約流程
合同備案后通知按揭客戶銀行面簽
備注：
1、 置業(yè)顧問自客戶大定之日起，須告知客戶提供相關(guān)資料，并跟蹤客戶簽約。
2、 合同專用檔案袋上需填寫相關(guān)信息：1、客戶姓名2、房源位置3、聯(lián)系方式4、置業(yè)顧問名字5、付款方式6、總房款7、首付款8、貸款額
3、 按揭資料專用檔案袋上需填寫相關(guān)信息：1、客戶姓名2、房源位置3、總房款4、首付款5、貸款額6、貸款年限7、資料明細：（例）a、身份證復(fù)印件6份 b、收入證明1份 c、結(jié)婚證復(fù)印件2份 d、戶口本復(fù)印件2份 e、近6個月流水賬 ）
4、 合同檔案袋、按揭資料檔案袋應(yīng)分開歸檔，提交行政專員處統(tǒng)一管理，完善后，由行政專員與甲方客服主管進行交接。
5、 按揭資料督導(dǎo)，需在客戶確定付款方式后開始，并在按揭資料督導(dǎo)表中予以體現(xiàn)并及時跟進。
6、 合同及按揭資料的交接，行政專員必須嚴格填寫交接表，交接表要明細到所交接資料具體內(nèi)容、份數(shù)，避免出現(xiàn)資料遺失。
