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自5月份應(yīng)聘尚正行置業(yè)顧問一職，加入盛世陽光案場這個大家庭以來，經(jīng)歷的一些事情讓我有一些感觸。我想從自已做為一名房地產(chǎn)銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的幾點要素說起，也許我們很多時候都會常說，但能將它投入到真正行動中去的人太少，所以就有個很簡單的事實，成功的永遠(yuǎn)都只是少數(shù)人，因為他們始終如一的去做，將它變成了一種習(xí)慣。
1：最基本的就是在接待當(dāng)中要始終保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作，對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，要不分等級的認(rèn)真對待每一位客戶，我們的熱情接待能使他們對樓盤充滿好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件；同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件；更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3：機會是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”、“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準(zhǔn)備的人。
4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。
5：經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。
6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)的學(xué)習(xí)。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。
7：學(xué)會運用銷售技巧。對待意向客戶，當(dāng)他還猶豫不決，要積極主動詢問客戶心中顧慮的問題，不要急躁，耐心的幫客戶分析問題，解決問題，消除客戶的疑慮才能順便促成成交。
8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。
9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10：記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻喊出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏！
以上就是我這段時間總結(jié)的一些經(jīng)驗，并且以后要將這些觀點付之行動，不能紙上談兵，引用一句話：失敗者常改變目標(biāo)，不改變方法；成功者常改變方法，不改變目標(biāo)。加油吧！希望自己在這條路上越走越遠(yuǎn)。
河南省尚正行房地產(chǎn)咨詢有限公司
盛世陽光項目 林建
2014-07-29
