0371- 69152977
2014年3月16日，是南陽財(cái)富公館項(xiàng)目2批次8號(hào)樓盛大開盤的日子。我和同事崔躍強(qiáng)、劉陽陽來到了南陽財(cái)富公館支援兄弟案場開盤活動(dòng)，在得到學(xué)習(xí)增加經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也收獲了一些東西。這次開盤規(guī)模比著上一次的雖然不是很大，卻也讓我發(fā)現(xiàn)了財(cái)富公館同仁們的許多亮點(diǎn)，一分耕耘一分收獲，之前一直以為南陽地區(qū)的項(xiàng)目市場很大，銷售任務(wù)應(yīng)該會(huì)比較輕松，但實(shí)際上了解之后才知道銷售是不分地域的，沒有辛勤的汗水付出怎能有成功的果實(shí)收獲？財(cái)富公館項(xiàng)目這次開盤大賣有很多地方值得我去學(xué)習(xí)，在此和大家分享一下這次支援的心得體會(huì)。
第一，演練過程細(xì)致、認(rèn)真到位。針對(duì)此次開盤，財(cái)富公館的全體同仁們制定了詳細(xì)的流程和相關(guān)的人員安排。針對(duì)可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行了模擬演練，開盤前一晚加班進(jìn)行多次預(yù)演，以便及早地發(fā)現(xiàn)各方面存在的漏洞或不足。做好各種預(yù)案。此次開盤，從客戶簽到、外場等候、候選等候區(qū)、選房區(qū)都進(jìn)行了細(xì)致的要求，以確保避免客戶情緒受到負(fù)面環(huán)境的影響。我和同事劉陽陽負(fù)責(zé)內(nèi)場從選房等侯區(qū)到選房區(qū)的控場，這個(gè)任務(wù)對(duì)我們來說都是個(gè)不小的挑戰(zhàn)，畢竟責(zé)任重大，同時(shí)也感到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)我們的極大信任，我們更應(yīng)該做好這個(gè)任務(wù)！即要提醒外場負(fù)責(zé)的同事及時(shí)放客戶進(jìn)來，又要兼顧做好選房區(qū)客戶的數(shù)量控制，還得注意配合現(xiàn)場播報(bào)主持人烘托氛圍，制造緊張銷售的氣氛，增加客戶選房的緊迫感等。所有這些細(xì)微把控都讓我受益匪淺。
第二，產(chǎn)品價(jià)值傳導(dǎo)到位。記得在開盤前天的晚上演練時(shí)，唐新宜經(jīng)理的一句話讓我印象很深，表達(dá)的意思就是“不要只想著通過營造緊張的氛圍讓你的客戶做出決定，而是要告訴你的客戶你給他推薦的房子的價(jià)值所在”。這一句話語雖然很普通，卻樸實(shí)的把握住了客戶的心聲。記得我們盛世陽光首次開盤時(shí)，由于置業(yè)顧問中新人居多，為了安慰他們，我們就告訴他們?cè)诂F(xiàn)場只要給客戶制造一種緊張的氣氛就行了。事實(shí)證明這句話是有很多局限性的。因?yàn)?，在社旗這個(gè)小縣城，受客戶群體和開盤規(guī)模的影響，緊張氣氛的營造確實(shí)能夠在很大大程度中促成選房。但一旦我們進(jìn)行小開盤，客戶量少時(shí)，再想靠制造緊張氣氛促成成交就比較困難了，當(dāng)這樣的情況出現(xiàn)，就需要我們置業(yè)顧問憑借自己專業(yè)、有效的價(jià)值傳導(dǎo)給客戶從而加深客戶對(duì)我們的項(xiàng)目樓盤的認(rèn)同度。
第三，應(yīng)對(duì)客戶說辭一定要詳細(xì)、全面。針對(duì)客戶可能出現(xiàn)的問題，財(cái)富公館的兄弟們都提前有針對(duì)性地制定了一些說辭，便于置業(yè)顧問能夠熟練自如地應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的問題。尚正行從來不打無準(zhǔn)備之仗，你準(zhǔn)備的越充分，問題就會(huì)越少，成功的幾率也就越大！這也是我們?cè)诿恳淮伍_盤時(shí)都需要注意的問題。
當(dāng)然，計(jì)劃趕不上變化，當(dāng)變化出現(xiàn)的時(shí)候我們的應(yīng)對(duì)措施沒有最好只有更好。這次開盤活動(dòng)過程中也出現(xiàn)了一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)上的小問題，希望能夠引起我們每個(gè)人的注意。第一個(gè)是開發(fā)商（以下統(tǒng)稱甲方）方面的工作人員在進(jìn)出入會(huì)場時(shí)沒有制作并佩戴統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，這個(gè)不利于兄弟項(xiàng)目支援的工作人員識(shí)別身份，如果有客戶或同行進(jìn)入選房區(qū)就有可能會(huì)泄露商業(yè)機(jī)密，甚至可能有人趁人多渾水摸魚，盜竊我們的重要資料！這個(gè)在開盤規(guī)模比較大，客戶比較多時(shí)就顯得尤為重要。我們項(xiàng)目首次開盤就是因?yàn)楝F(xiàn)場監(jiān)控不力，導(dǎo)致置業(yè)顧問資料夾被競爭對(duì)手順手牽羊，導(dǎo)致我們損失慘重的事情發(fā)生。第二個(gè)就是媒體公關(guān)這一塊，甲方也沒有統(tǒng)一的接待和發(fā)放采訪證，這也會(huì)造成商業(yè)信息泄露，這種狀況將不利于樓盤后期的宣傳。
在此次開盤支援過程中我學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，我會(huì)在今后的工作中注意這些細(xì)節(jié)問題，靈活運(yùn)用，取長補(bǔ)短，努力在今后的案場開盤工作中做得更好。
社旗盛世陽光
張少飛
