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開始接觸房產(chǎn)銷售這一職業(yè)，各種千奇百怪的客戶始終縈繞在我的心頭，本以為置業(yè)顧問就是賣房子，后來才知道，把房子銷售出去只是第一步，后期的簽約才是至關(guān)重要的。沒有簽約就相當于房子還沒有“落葉歸根”。在日常工作中，總會出現(xiàn)一些“絆腳石”來影響我們簽約的進度。就我目前所遇到的情況和大家一起分享一下，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/SPAN>
問題1.征信有問題，不能貸款
對于貸款的客戶，征信是大定前的“第一步”。前期我們在這上面吃過很多虧，本來客戶意向很強烈，對房源又相當滿意，但在即將大定前卻猛然發(fā)現(xiàn)客戶有嚴重逾期，不能貸款，這將嚴重影響客戶的簽約進度，因此在客戶首次到訪或二次來訪時，我們就開始建議他先查詢征信，即便未選擇我們小區(qū)，對于選擇其他小區(qū)的也是一種善意的提醒。在細節(jié)上做到位，加深客戶對你的認可和對項目的認可。
問題2.首付款不到位，拖延簽約時間
公司明確規(guī)定了簽約時間為五天，這對于首付款不到位的客戶來說就顯得比較匆忙，對于政策性的規(guī)定我們一定要有原則性，更要提前把這些信息告知客戶，給客戶充足的時間去準備。
問題3.糾結(jié)合同某一條款，不肯簽約
對于大部分家庭而言，房款是他們一輩子的積蓄，他把所有的積蓄交給我們是對我們最大的信任，因此我們一定要在細節(jié)上做到位，合同的條款他們也許很多都理解不了，我們要不厭其煩的詳細的跟客戶講解，讓他們完全放心的簽約。
順利完成簽約基本就大功告成了，因此要注重每一個細節(jié)可能帶給客戶的心理波動，在簽約前明確掌握客戶的款項是否到位，是否能按時簽約等問題，并對他們所存在的問題給出適當?shù)慕鉀Q方案，在簽約即將到期的前幾天打電話跟進，溫馨提醒客戶簽約即將到期，并約定好預計簽約的時間，把客戶的到訪時間梳理開，保證每位客戶都由自己親自接待，所有問題解決到位，順利完成簽約。
海德一號營銷中心
置業(yè)顧問：趙瑩
2014年3月13日
