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2013年6月4日，是我來平頂山永基九里的第一天，第一次在新的樓盤，一切的陌生經(jīng)過5個月的學習和磨練至今所有業(yè)務流程都已熟練掌握。
在前期樓盤的學習中，我得到了很多之前沒有學到的東西，在公司的一年中，對公司的業(yè)務體系有所了解，有所熟練及掌握。
以下是我個人對業(yè)務上的一些見解和總結(jié)：
一、態(tài)度——態(tài)度決定一切
首先在態(tài)度方面上要有積極向上的心態(tài)，態(tài)度決定一切，自我本身要有正確的定位，以及對事物的合理認識，不偏激、不懈怠、不馬虎、不卑不亢。
在工作上，若對工作安排有抵觸，對客戶不耐心，對同事不能包容，對要求不執(zhí)行，對既定任務不能保障，自我很難從工作中得到成長，業(yè)務也絕對不會做好。思想永遠要走在行動的前方！認認真真做事，勤勤懇懇做人，這就是工作乃至人生的正確態(tài)度。
在談客上，保持良好的心態(tài)、樂觀、自信、誠懇地與客戶交談，給客戶最好的服務，讓客戶帶著滿意離開，即便沒成交這，客戶也很愿意和自己成為朋友。同時給項目樹立良好的形象和口碑，服務好客戶就是對項目、對團隊最大的負責。自己從中也會受益匪淺，至少老帶新會容易很多。
二、執(zhí)行力——保質(zhì)保量達成目標的能力
端正了態(tài)度也要有很強的執(zhí)行力，這是工作中的基本要素，所謂的執(zhí)行力就是按質(zhì)按量地完成工作任務的能力。個人的執(zhí)行力的強與弱取決兩個要素——個人能力的工作態(tài)度，能力是基礎，態(tài)度是關鍵，所以我們要提升個人的執(zhí)行力。對個人而言執(zhí)行力就是辦事能力；對團隊而言執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力； 針對銷售九項，我們每天的任務完成，那么我們的業(yè)績也會成正比。領導常說的一句話是：“不管過程，只要結(jié)果。”那么作為置業(yè)顧問，作為一名合格的員工，執(zhí)行力就是對結(jié)果的保障，就是對工作認真嚴謹?shù)谋憩F(xiàn)，是推動整個團隊的核心力量?！傲⒖?、馬上、現(xiàn)在”是執(zhí)行力的關鍵所在，說白了就是個人工作效率的體現(xiàn)。
三、正能量——激情成就夢想，信心決定人生
前兩者具備，為何不把自己的一份激情去傳達和感化客戶呢？從中讓客戶感受到自己在買房子中也買到一種快樂?？鬃釉唬骸爸卟蝗绾弥?，好之者不如樂之者”，如果我們把挑戰(zhàn)當游戲，把成敗當積分，把產(chǎn)品當寶貝，把客戶當朋友，如此還有什么煩惱呢？快樂的工作，快樂的生活，懂得享受快樂的人就是最幸福的人了！
更重要的是，正能量在促進自我工作的同時，也在感染著團隊中的每個人，信念永遠是可以傳遞，只有自己堅定，別人才會相信，帶動自己，帶動大家。團隊中的每個人相互促進，共同進步，更快的完成階段性的職業(yè)目標和人生目標。
四、業(yè)務技巧——掌握技巧是捷徑
在銷售中，無論三者都兼?zhèn)?，這樣的你還要必須有自己的捷徑，在學習中去總結(jié)自己的銷售技巧或者去學習……
以下是我個人在業(yè)務中總結(jié)一些銷售技巧：
1、首次接待——給客戶良好的印象
個人認為首次接待是在接待客戶中占有主導地位，首次接待是客戶對樓盤的第一認識，第一感覺，他會把這次的認識和感覺定位這個樓盤的好與壞！置業(yè)顧問必須要保持良好的心情，拿出自己的專業(yè)度，把整個樓盤的價值一定要傳達給客戶，另外不要讓客戶帶著疑問離開，發(fā)現(xiàn)客戶抗性，立即應變。還有必須給客戶確定房源，給二次邀約做好鋪墊，
2、望聞問切——用醫(yī)生的角度看待客戶
“望”：注意觀察，觀察客戶的穿著、言語、神態(tài)等。通過觀察來判斷客戶的消費心理，從而指導銷售。
“聞”：“聞”的意思是“聽”。銷售人員在了解客戶需求時，傾聽是了解客戶的重要技巧之一。通過聽取客戶的說話，銷售人員要捕捉銷售的信息。如客戶的抱怨，各種異議等等，這些都蘊含著銷售的需求信息。在聽的時候，不僅僅要聽出客戶的表面意思，還要聽出客戶的弦外之音。
“問”： 在了解客戶需求的時候，大多數(shù)情況下，僅通過“望”、“聞”是不能夠充分了解客戶需求的。要想提升銷售效率，就必須快速了解客戶需求，因此，在銷售中，“問”就是必不可少的。
1) 進一步了解用戶需求；
2) 挖掘用戶需求；
3) 進入用戶的潛意識思考；
4) 幫助用戶做決定，推動用戶消費
“切”就是在“望、聞、問”的基礎上，初步確定擬向客戶推薦的產(chǎn)品，然后通過分析客戶的需求，引導客戶使用該產(chǎn)品。
分析需求→推出產(chǎn)品→促使成交
3、細節(jié)——細節(jié)決定成敗
1) 專業(yè)性與親和力 自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業(yè)者接受呢？要把自己銷售的產(chǎn)品當做自己的孩子。
2) 接聽電話時首先態(tài)度必須和藹，語音親切。其次要給客戶留下懸念，邀約到訪為目的。
3) 在談判的初期，不要在價格上過多地糾纏“昂貴”和“便宜”的含義。對這個詞，不同的人有著不同的看法。傳導樓盤價值，強調(diào)客戶認可的觀點。
4) 在向客戶推出房源時，需注意客戶的需求，最多推出2套房源，其中一套用來反差對比。
5) 在談判時經(jīng)常會遇上一些客戶對樓盤價格進行殺價，這樣的客戶往往是有了買意的客戶。銷售人員要讓客戶經(jīng)歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每個優(yōu)惠都是來之不易的。
本人學習心得及總結(jié)未完待續(xù)……
■銷售要有筆在手，客戶的心不會走，
不止簽約要用筆，留下記憶是好手；
■銷客要有笑聲來，沒有笑聲沒定金，
明辨誰是消極者，銷透他就定金來；
■選房起碼有兩個，進退自如自把握，
客離不到半小時，通知次選已賣完；
■精力旺盛財氣旺，持心如虎待客來，
精神抖擻迎客去，獵心笑面把單開；
——摘自《百度百科》
